- 2026年03月16~17日上海
- 2026年08月06~07日杭州
“价格陷阱”是市场营销策略，不少企业采购方围绕采购价格，集体陷入交易困境：
价格低，担心供方产品质量、服务质量、产品交期有麻烦；价格高，担心被怀疑为利益输送的“嫌疑犯”。
随着新一轮市场博弈的开始，“降本增效”似乎成了企业生存的不二法则，但管理层忽视了降本增效的临界点，供方价格被“卷”得劣币驱逐良币方才罢休，却不料，企业自身落入险境、跌入陷阱。
价格与成本究竟存在什么关系？
1.“TCO工具是否被滥用了？”
TCO并非为初始价格决策工具
TCO工具有优点，也有缺憾。值得注意的是：最低价格与总拥有成本并不存在固定的关联关系，也并不存在悖论；忽略功能价值及公司赢利贡献谈TCO最低，对采购缺乏过程正义的评价与结果的公平性。
2.“传统的套用财务会计学理论，分析供方产品价格与成本，为何很不靠谱？”
企业采购成本分析及供应商产品价格分析的误区：套用财务会计学理论，跌入“价格陷阱”，因此，常有参训学员提及以下两个话题：
⑴“为何运用财务会计理论企图透视供方产品价格与成本，既荒唐又徒劳？”
⑵为何出现“对于供方价格的成本，分析透了又怎么样”的荒唐结论？
3.企业低估了供应链系统对采购成本的影响：
产品研发、设计初始阶段及后期面对降本要求，采购成本管理仅局限于VE、VA及传统“降本增效”思维，令企业被迫陷入“内卷”困局；VAE的不同思维方式，呈现价格哲学的奥秘，也决定企业未来的路能走多远。
谈判与沟通能力是采购管理者重要的关键能力之一。
企业内部沟通与采购商务谈判的策略、方法与技巧有哪些？采购谈判中，如何进行有效的降价谈判？如何处理商业纠纷比如质量问题的处理，通过谈判以挽回价格外的成本损失？
固定资产采购难免陷入供方“二次销售”陷阱，围绕价格令人抓狂；
非生产性物资包括MRO等采购成本不可小觑：
企业内部需求无计划，零星采购、紧急采购令单价奇高，是采购无能？
设备及设备用备品备件包括易损件、易耗件的需求异常，如何避免不必要的采购成本？
从AI看同频共享特定供应商实时绩效，通过绩效测量，看供方绩效表现、价格与成本的三者关系，孰优孰劣，方能一目了然，提升采购决策能力。
本课程通过外资企业、民营企业、国企等实操性案例，结合被国际公认的采购管理理论，运用采购成本管理工具与方法，寻求企业在不同供应链管理环境下控制、降低采购成本的机会、环节与细节。并有针对性地帮助学员分析所在企业内部管理环境、管理风险对采购成本影响因素的同时，分析外部市场的商业环境、市场风险对采购成本的影响及其管理对策，让学员掌握当今企业采购成本管理的工具、方法与策略。
第一讲 价格与采购成本管理
一．关于“价格陷阱”
Ø 价格决定未来？
ü 案例分析
二．价格谈判之前，我们需要做点什么？
Ø 什么是核价工具？
² 价格与成本分析的有效方法与工具
Ø 什么是议价工具？
Ø 什么是定价、审价工具？
三. 采购成本削减的六项管理困境
Ø 障碍与阻力
Ø 五毒六害
四．采购降价与降本的工具与方法
Ø 采购成本管理的绩效在哪？
五. 采购战略：视野与角度
Ø 遵循产品战略与供应链战略
Ø 采购成本管理的终极目标
² 两种思维方式呈现价格哲学的奥秘，也决定企业未来的路能走多远
Ø 采购成本管理的第一性原理决定了组织战略与未来
Ø 采购应成为价值创造者
第二讲 采购谈判
一. 如何实现有效的价格谈判
1.价格管理的合规性流程
Ø 询价
Ø 议价
Ø 审价
2.价格谈判须考虑未来
Ø 市场因素
Ø 采购规模
Ø 设定未来价格调整机制
Ø Early payment discount的应用
3.议价策略与技巧
Ø 有效的降价谈判
Ø 议价工具
Ø 定价与审价工具
Ø 注意招标采购中的陷阱
² 避免“最低价中标”如何保护您与您的领导不犯错误？
ü 案例 极端的高价与极端的低价，均是供方销售之“套路”与策略
² 勿混淆竞标与竞价
² 电子竞价系统与EPS的应用须注意的问题
ü 案例分析
二．催货与跟单，立体商务模式
Ø 价格外的补偿
三.质量事故或合作纠纷的商务谈判
ü 案例分析与分享
第三讲 采购计划与库存成本管理
一． 采购计划的两个要素
Ø 如何计算“净需求”
Ø 供应链敏捷性的前置期压缩
二. 物料分类管理与供应商分类管理策略
Ø 四象限分类法的用途
Ø 库存管理策略
Ø 库存成本削减
第四讲 采购成本与价格哲学
一.采购成本降低的方法（多维度各层次）
Ø 寻求适合本企业采购成本削减的最佳实践
Ø VA与VE的区别与应用环节
二.降本增效与增效降本是价格哲学的不同表现形式
第五讲 供应商绩效与采购成本
Ø 成交价可能决定了供需未来的关系？
一．供应商绩效表现测量工具
² SRM供应商关系管理与采购持续优化
² 目标：建立纯净AI生态链
二．绩效、价格与成本分析
Ø 孰优孰劣，一目了然
讲师介绍：朱老师
Ø 国际物流与运输学会CILT会员
Ø 连续9年ILT \CIPS课程体系核心课程培训。
Ø 2008年接受英国皇家物流与运输学会（ILT）全球评选优秀教师奖
Ø 曾赴美国、日本接受商务培训
资深物流、采购与供应链管理培训讲师。长期从事采购、物流管理与企业供应链管理工作，尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链管理模型。
职业经历：
二十多年内、外资企业（其中四家外资跨国公司）采购、物流、供应链管理工作，丰富的制造业、商业流通企业、国际著 名大型营销咨询公司采购、物流、生产与销售实战及管理经验；深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧；MRPⅡ及ERP实践经验；卓有成效的供应商管理经验。
连续二十三年兼职与专职企业管理咨询与培训工作。
主要课程:
《采购成本分析、削减与谈判策略》、《供应链库存优化与需求管理》、《供应商开发、选择、考核与关系管理》、《制造型企业精益供应链管理》、《采购人员综合技能提升与职业能力再造》
部分受训单位:
亿阳信通、德尔福、ABB、诺基亚、安费诺、宝马汽车、飞利浦、大陆汽车电子、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通轮胎、索爱、TYCO、艾普尔、中达电通、好孩子、上海益民一厂集团、中石油、中海油、上医股份、贝发、索尼、爱生雅、上海汇众、华晨金杯、韩国浦项、熙可食品、华润电力、正泰集团、中船集团、德固赛、大金空调、上海烟草、中广核(大亚湾核电站)、ATG、韩国晓星、科士达、上汽集团、上海日立、斯必克（SPX）、海信集团、三星、正大、加多宝集团、埃斯顿、倍耐力、上海电气核电设备、美芝、瑞士立达、TTI、库博标准、海太半导体、艾默生、SMC、科世达、广汽三菱、伊莱克斯、阿克苏诺贝尔、康师傅集团（上海）、长安福特、精研科技、汇川（苏州）、华灿光电、爱孚迪、富世华、上海三菱电梯、菲尼克斯、东芝开利、东芝、日立、松下（中国）、现代重工、卓轮（天津）、金杯延锋、康德玛、正泰光伏、博格华纳、慧聪网、塔欧贸易、奥德巴克斯、卓能电子、博士华域、华域三电、蒙特（中国）等。
授课与咨询风格
授课推崇务实、讲求实效，典型的实战型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研习、角色演练、小组讨论、工作实务模拟并同时伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，并注重丰富的企业管理和咨询经验的案例分享；企业管理咨询项目注重企业管理问题的业务流程、管理体系与组织架构的立体诊断继而提供解决方案。
工作经历
Ø 上海普滨信息技术有限公司供应链管理ERP项目技术经理。
Ø 跨国企业派克丹尼逊（PARKER DENISON）中国工厂中央物流部采购供应及物流管理工作。
Ø 上海舒乐财务咨询有限公司专职采购与物流管理咨询。从事企业采购、物流、库存管理咨询、管理流程设计与培训工作。
Ø 德国OBI独资欧倍德(中国)管理系统有限公司（总部）商场技术采购经理。负责企业采购技术、供应商管理及物流管理工作。
Ø 法国灵智集团(EuroRscg)上海精实营销咨询有限公司采购部主任。从事
Ø 国际知名品牌公司商品及配套营销商品采购、仓储、运输的物流管理与内部培训工作，修改与制定采购工作ISO9002质量标准。
Ø 日本知名上市公司在华全额投资（在职时属独资企业）上海松尾钢结构有限公司任资材课系长、副课长（不设课长）。从事企业主、辅材料采购、仓储与物流管理工作。起草建立采购、物流流程与供应商管理制度；主持建立日本行业A类质量供应体系；为ISO9000质量认证作基础准备工作。
Ø 中外合作上海恒德有色金属有限公司常务副总经理。全面负责企业物料采购供应、仓储、运输、生产、通关直至产品全面营销之供应链及其物流管理工作。
Ø 中外合资上海港龙铜材有限公司担任工厂进出口部采购、销售、经理。负责企业全球采购、销售、仓储、运输等物流管理工作，同时从事公司涉及海关、商检之进出口业务。
Ø 上海重型机器厂（属上海电气集团），上海市机械质量管理协会会员、专职QC技术员、助理工程师,从事技术与质量管理工作。从事机械加工机件的技术与质量工作、车间现场负责机械产品加工工艺与技术工作，同时从事委外加工现场质量控制、ISO9000质量体系基础工作等。
