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“降本增效”存在临界点，我们如何有效实现采购成本削减，为组织创造价值
本课程基于采购成本管理的三大问题，探索如何实现有效的“采购降本”
1.“今天的议价对TCO而言，未来成本是未知的，如何破解交易问题实现有效降价谈判”
TCO作为有时间跨度的采购成本测量、评价工具,它不是成本预估工具。
如何避免误将TCO用于采购谈判报价决策是采购成本管理的关键所在。
TCO工具有优点，也有缺憾。值得注意的是：最低价格与总拥有成本并不存在固定的关联关系，也并不存在悖论；忽略功能价值及公司赢利贡献谈TCO最低，对采购缺乏过程正义的评价与结果的公平性。
2.“传统的套用财务会计学理论，分析供方产品价格与成本，为何很不靠谱？”
企业采购成本分析及供应商产品价格分析的误区：套用企业财务会计学理论，落入供应商的“价格陷阱”，因此，常有参训学员提及以下两个话题：
⑴“为何运用财务会计理论企图透视供方产品价格与成本，既荒唐又徒劳？”
⑵ 采购成本分析局限于价格本身，导致“对于供方价格的成本，分析透了又怎么样”的荒唐结论。
3.“企业低估了供应链系统对采购成本的影响：指定供应商？
“供应链上游原、辅材料价格波动剧烈，生产尚未开始，刚进的原材料，价格已经在跌了，有时还暴跌，采购怕涨价，但采购也怕降价啊，无尽的烦恼向谁倾诉啊!”
“供应链下游客户端需求预测偏差与订单变更造成计划频繁调整，库存成本与缺货风险并存的问题如何解决？”
企业内部沟通与商业谈判的策略、方法与技巧有哪些？如何降低采购的管理成本？
谈判强者的标志并非是所谓的“双赢谈判”，而是“竞争性谈判”的成功者。
非生产性物资包括MRO采购成本不可小觑，如何解决零星采购、紧急采购的成本问题？
设备用备品备件包括易损件、易耗件的需求异常，如何分析？如何避免不必要的采购成本？
本课程以企业实战案例为背景，结合被国际公认的采购管理理论，通过外资企业、民营企业、国有股份制企业等实操性案例，运用采购成本管理工具与方法，寻求企业在不同供应链管理环境下控制、削减采购成本的机会、环节与细节。
通过课程实战案例的情景化互动，结合学员自身案例诠释理论，用理论辅导实际工作，帮助各自企业实现有效采购成本削减，让学员基本掌握采购管理过程与关联部门、关联企业形形色色的各路人员沟通、谈判的策略、方法与技巧；有针对性地帮助学员分析所在企业内部管理环境、管理风险对采购成本影响因素的同时，分析外部市场的商业环境、市场风险对采购成本的影响及其管理对策，让学员掌握当今企业采购成本管理的方法及方向。
第一讲 采购成本管理
Ø 关于采购的“价格陷阱”
Ø 价格谈判之前，我们需要做点什么？
Ø 什么是核价工具？
Ø 什么是议价工具？
Ø 什么是定价工具？
一．采购价格管理
Ø 并不孤立的成交价
ü 案例分析 价格与成本
u 企业降低采购成本的基本思路与框架
Ø 采购成本管理的三个重要阶段：机会、环节与细节
Ø 供应链系统对采购成本的影响
Ø “唯 一性设计”、“工程技术变更反复无常”
Ø “供应商被指定”、“计划变化无序”等问题的普遍性、特殊性与真实性
Ø 采购成本管理的六大困境
二．供方产品价格与成本削减
Ø 供方产品价格及成本管理工具
Ø 采购成本管理的绩效在哪？
Ø 采购成本管理的误区：
² 套用财务会计学理论分析供方产品价格与成本
² 将TCO用于采购初始价格决策工具
² 忽略产品功能价值及公司赢利贡献谈TCO最低，对采购者缺乏过程正义的评价及结
果的公平性
三.成本控制与成本削减
Ø 采购战略：视野与角度
² 遵循产品战略与供应链战略
² “成本避免”与需求异常
Ø 生产性物资
Ø 非生产性物资
² 采购成本管理的终极目标：
Ø 两种思维方式带来两种不同结果
Ø 降本增效？
第二讲 采购谈判的策略与议价
一．谈判成功的五大要素
Ø 谈判对象与谈判核心圈
Ø 谈判时空与谈判布局
Ø 谈判目标与谈判筹码
Ø 走出“双赢谈判”的误区
二．询价与议价
Ø 采购谈判过程中的策略、方法、技巧
² 谈判须考虑未来
ü 案例分析 供应商提出涨价，谈谈谈判的策略、方法与技巧
u 面对供方产品涨价，采购如何做？
u 面对公司“年降”要求，采购怎么做
² 供应商产品定价主要方法
² 供应商报价单的有效价值是什么？
Ø 我们与供方谈什么？
² 询价与议价策略
Ø 为何“讨价还价”是采购活动的低级行为？
Ø 采购谈判的铁律：采购绝不能做的事
Ø 如何实现有效的降价谈判？
² 数据的真实性与合理性
² 案例分析
三．面对强势供应商的“一口价”
Ø 面对强势供方的对策
Ø 面对“唯 一性”供应商的两种选择
第三讲 采购技术与成本降低
一．采购计划与采购成本
Ø 采购计划如何做?
Ø ERP解决了什么问题？
Ø 面对企业客户需求、生产计划频繁变更，库存积压与缺货问题并存，如何应对？
二．招标采购与价格陷阱
Ø 避免“最低价中标”如何保护您与您的领导不犯错误？
案例 极端的高价与极端的低价，均是供方销售之“套路”与策略
电子招投标的优势与弊端
ü 竞标与竞价
三．数字技术应用与采购成本管理
Ø 数字化与可视化
Ø AI如何助力供应链敏捷性绩效指标提升
² 需求预测偏差带来的问题
² 需求变更带来的问题
² 库存冗余与降低库存，降低库存与缺货风险
² 供应过度、供应不足、供应不及时问题解决方案
Ø 电子竞价系统应用
² 降低交易成本？
Ø 阳光下的采购
第四讲 控制并降低采购成本
一.原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制
Ø 金融衍生工具在中国实体企业采购成本管理中正被重视与应用
Ø 期货在供应链管理中的3种应用场景
ü 常用实操方法 案例
二．多品种、小批量需求模式下的采购降本
Ø 多品种、小批量：现代人的价值取向
² 市场对产品需求具多元化、个性化特征
² 销售计划、生产计划、需求计划的变更风险与成本
² 关于非标化设计与市场价值
² 如何实施有价值的JIT采购？
Ø 比VMI更合理的方法是什么？
三．采购成本降低与商业环境
Ø VE与VA应用的市场背景与商业环境
Ø “技术降本”真的能帮助企业“降本增效”吗？
² 新产品开发、定制化产品或多品种、小批量供应模式下采购成本的管理
² 产品迭代周期短，新品定价问题以及方案重复修改带来快速交付与采购成本问题
² 单件定制或项目型产品，设计方案频繁变更与及时交付及成本失控等问题
² 非标件过多，多品种、小批量需求特征明显，库存成本与缺货成本并存
Ø “有人热衷于非标化设计”？
Ø “设计方案反复修改，最后供应商又被指定，采购如何面对？”
Ø 跨部门、跨组织的供应链集成（一体化）协同管理，采购降本的最佳机会？
Ø VE/VA应用的商业环境
Ø 降本就能增效？还有其它出路吗？
Ø 如何改善供应链生态环境
ü 案例分析、分享与建议
四．基于供应链管理思想的采购成本控制
Ø 供应链思维看待采购成本，降本增效存在临界点
五．课程总结：采购成本降低的方法（多维度各层次）
Ø 寻求适合本企业采购成本削减的最佳实践
Ø VA与VE的区别与应用环节
Ø 削减采购成本的机会、环节与细节 案例
Ø 获得英国皇家ILT全球优秀讲师奖
Ø 1993年赴美国、日本接受国际贸易的商务学习
曾就职于世界500派克汉尼汾（PARKER DENISON工厂）、日本独资松尾中国工厂、德国零售巨头OBI中国总部、法国灵智精实营销上海公司、大型国有企业上海电气集团重型机器厂等企业，熟知相关行业的生产运营、商业运营、供应链系统及改善重点，拥有企业经营、供应链精益化绩效提升的实战经验，同时兼职英国皇家近10年CIPS、ILT及美国、加拿大采购供应管理协会的相关课程培训。
擅长制造业、商业企业供应链系统组织架构与业务流程问题诊断与精益化改善，对“降本增效与增效降本”、新产品质量与成本策划、采购与供应商管理、传统与现代物流管理、产品销售与市场营销有独特视野及丰富的工作经验，同时具有兼职、专职企业培训的丰富经验。
职业经历：
PARKER DENISON中国工厂中央物流部 液压系统行业 采购供应及物流管理工作（采购工程师）
松尾上海工厂 钢结构、建筑、桥梁制造行业 采购供应、物流管理工作（资材课副课长，不设课长）
上海港龙铜材有限公司（工厂） 有色金属行业 进出口部采购、销售、报关员、部门经理
OBI（中国）管理系统有限公司 商业流通行业 中国区总部商场技术采购经理
上海恒德有色金属有限公司 有色金属行业 公司生产运营管理、供应链管理副总
上海电气上海重型机器厂 工业装备制造行业 技术、工艺助理工程师与专职质量管理（专职Quality Control）
授课/咨询风格：咨询式培训与辅导，以企业案例为中心
专业/擅长领域：
供应链精益化管理
Ø 企业精益化管理思路与方法
Ø 降低库存与降低库存成本建模
Ø 提升整体供应链绩效
Ø 提升客户需求满意度，实现企业赢利
采购成本管理
Ø 采购成本分析工具应用
Ø 议价的商务策略与方法
Ø 降本增效与采购风险管理
Ø 增效降本，企业如何脱颖而出
供应商管理
Ø 新供应商导入的系统的合规性方法
Ø 供应商资源开发的形式
Ø 供应商绩效测量与评价工具
Ø 供应商关系与风险管理
主要课程:
《采购成本分析、削减与谈判策略》、《供应链库存优化与需求管理》、《供应商开发、选择、考核与关系管理》、《制造型企业精益供应链管理》、《采购人员综合技能提升与职业能力再造》
部分受训单位:
ABB、百事可乐、诺基亚、一汽集团、秦山核电站、亿阳信通、大唐电信、日东电工、中化集团、东芝、西岱尔、安费诺、施耐德、环球分子器、飞利浦、三洋、三九制药、宝适汽车部件、西门子、上海航空股份、派克汉尼汾、法维莱交通车辆、阿尔卡特、金佰利、爱立信、阿克苏、博世、德尔福、日产汽车、松下、库柏、杭州汽发铸造、雅马哈、汉高、安德鲁、NEC、尼桑、富士映像机器、联合汽车电子、VOLVO、中石油、伊顿、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通轮胎、索爱、TYCO、飞利浦、艾普尔、中达电通、好孩子、美的电器、中国移动、中国电信、上海益民一厂集团、中石油、中海油、宝德强、上医股份、贝发、索尼、爱生雅、上海汇众、奇瑞汽车、华晨金杯、韩国浦项、熙可食品、华润电力、正泰集团、中船集团、德固赛、大金空调、上海烟草、中广核(大亚湾核电站)、ATG、韩国晓星、科华、上汽集团、上海日立、斯必克（SPX）、海信集团、三星、正大、加多宝集团、埃斯顿、倍耐力、上海电气核电设备、美芝、瑞士立达、大陆汽车电子、TTI、库博标准、海太半导体、宝马汽车、艾默生、SMC、科世达、广汽三菱、伊莱克斯、阿克苏诺贝尔、松下（中国）、康师傅集团（上海）、长安福特、上汽集团、精研科技、汇川（苏州）、华灿光电、爱孚迪、富世华、上海三菱、菲尼克斯、东芝开利、现代重工、卓轮（天津）、金杯延锋、康德玛（大连）等。
