古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透于政治、经济、军事、文化、外交等各个领域。在当今市场环境中，竞争对手与客户的谈判水平日益提升，掌握专业的谈判技能已成为企业的必修课。本课程旨在突破谈判者的思维与行为障碍，在扎实的理论支撑下，提供可操作的方法论，并结合实际场景，指导学员获取最优谈判成果。
掌握谈判，优势无处不在：既能“赚钱”也能“省钱”——把小单谈成大单，把一次性客户发展为长期伙伴；真正实现双赢，做到“赢者不全赢，输者不全输”，让对方在合作中感受到尊重与收获，甚至愿意为你转介绍。双赢谈判的最高境界，是让客户以更高价格购买你的产品，并心存感激。小单靠设计，大单靠做局。
谈判能力虽是与生俱来，但需通过科学方法不断练习与精进。本课程立足中国商业环境的独特性，将哈佛大学、沃顿商学院及罗杰·道森等国际谈判理论本土化、实用化，以“双赢”为核心，创造性提出“中国式商务谈判”体系。通过实战演练、小组磋商、企业真实案例导入，结合专项工具与情景模拟，帮助学员高效复盘、优化谈判策略，掌握简单易行、持续有效的谈判练习方法，最终实现企业业绩增长与个人能力跃升。
● 正确理解谈判本质，避免陷入零和博弈的双输困局
● 学会竞争态势分析，快速评估对手并制定合理的双赢目标
● 掌握与不同风格谈判者的沟通与交锋策略
● 通过模拟演练，赢得各方支持并推动谈判进程
● 掌握有效谈判的核心原则与关键阶段策略
● 学会识别对方合作意向与真实需求
● 熟练运用谈判工具处理僵局、推动共识
● 解析双赢谈判五阶段——开场、前期、中期、后期、签约，掌握全流程策略
● 从变化中创造双赢解决方案，实现可持续的合作关系
导入：课程启动与学习状态调适
学员谈判经验与期望调研
建立学习小组与谈判角色认知
课题演练工具：谈判能力自评表 + 学习目标承诺卡
第一讲：认识谈判——从对抗到共创
提问：谈判无处不在，谈判到底是什么？
一、双赢谈判的本质
1. 双赢不是妥协，而是价值创造
2. 从“零和博弈”到“第三种选择”的思维转变
互动：为什么必须追求双赢？——长期合作与信任基础
二、谈判的核心对象
1. 谈认知而非事实——影响对方的判断框架
2. 谈需求而非形式——挖掘深层动机与利益
课题演练工具：谈判情境分析工作单（识别博弈类型与核心议题）
第二讲：统筹型双赢谈判——系统谋划，全局掌控
一、单一议题谈判vs多议题统筹谈判
二、情报收集与动态管理
1. 项目立项阶段的情报收集维度
2. 情报收集的四大原则
3. 项目推进中的情报更新机制
4. 公关阶段情报的验证与决策支持
三、谈判准备策略体系
1. 谈判情境. 策略与风格的匹配模型
2. “136”准备策略步骤详解
3. 换位思考：从对方视角审视谈判局势
4. 根据场景定制谈判策略框架
课题演练工具：谈判筹备清单 + 情报动态更新表
第三讲：制定双赢目标——竞争分析与策略定位
一、竞争态势与立场分析
1. 换位思考，管理情绪，理性判断双方立场
2. 竞争态势五维分析
1）力量：谈判者能力对比
2）天时：市场趋势与时机
3）硬件：资源与条件对比
4）信息：情报掌握与运用
5）时间：急迫性与耐心较量
案例：日本与法国企业的谈判博弈
3. 劣势下的破局策略：田忌赛马，发挥比较优势
课题演练工具：竞争态势评估矩阵 + 需求与给予法应用表
二、客观情况SWOT分析
S：优势（企业背景、产品品牌、渠道价格等）
W：劣势（产品独特性、品牌知名度、价格竞争力等）
O：机会（大环境、消费趋势、合作时机等）
T：威胁（竞争者、淡旺季、模仿者等）
案例：企业真实谈判案例剖析（学员提前准备自身案例）
课题演练工具：优势一览表 + SWOT策略对应行动表
三、评估对手七步法
第一步：摸清对方基本情况
第二步：评估对方实力与资源
第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）
第四步：分析对方弱点与顾虑
第五步：研究历史谈判资料
第六步：寻找共同立场与利益交集
第七步：综合利用正式与非正式渠道情报
课题演练工具：对手档案卡 + 共同利益挖掘图
四、设定双赢谈判目标
——四大常见谈判目标解析
目标一：达成初次合作
目标二：建立深度战略合作
目标三（买方）：最大化利润与价值
目标四（卖方）：最小化成本满足需求
最终目标：创造可持续的双赢
课题演练工具：双赢目标设定工作表
五、判断客户真实意图的三阶段法
1. 项目初期——4个问题判断是否介入
案例：BST项目——早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期——4种行为决定是否跟进
3. 项目后期——4个问题决定破釜沉舟或静观其变
案例：科技企业汇能连的备选困局
课题演练工具：客户意图诊断清单
六、“推”“挡”技巧验证合作诚意
1. “推”的策略与应用场景
2. “挡”的策略与应对方法
案例：大客户销售与采购经理的推挡较量
课题演练工具：推挡话术情景模拟卡
七、双赢的三个层面
1. 浅层：彼此接受，不输不赢
2. 中层：赢者不全赢，输者不全输——感觉层面的双赢
3. 深层：共创更大目标，聚焦未来，共同发展
八、双赢关键：从战胜对方到共同解决问题
1. 上兵伐谋——策略制胜
2. 其次伐交——关系运作
3. 其次伐兵——有限竞争
案例：百事可乐与可口可乐的商战
4. 其下攻城——恶性竞争
案例：古代战争与当前市场的价格战、广告战
课题演练工具：合作破局思维转换图
第四讲：谈判的全面准备——细节决定成败
一、个人状态准备
1. 心态准备：自信. 耐心. 应变
2. 身体准备：精力管理与情绪控制
3. 精力准备：谈判节奏与疲劳应对
课题演练工具：谈判前状态自检清单
二、信息收集与整理
1. 利益信息收集
2. 问题与认知信息梳理
三、目标、底线与筹码设计
1. 划分目标与底线
讨论：如何科学设定底线？
2. 实践：目标与底线的界定方法
工具应用：坚持表与退让表
3. 方案：用表格明确底线与交换条件
4. 设计AB方案：准备多元筹码
1）资源筹码
2）企业背书
3）发展战略支持
4）识别对方筹码并制定应对策略
5. 谈判辅助资料准备（产品资料、PPT、客户见证等）
6. 谈判形式与人员安排（主谈人、配合角色）
课题演练工具：筹码设计与交换地图 + AB方案策划表
四、应对不同类型主谈人的策略
1. 强硬型：沉默是金、以柔克刚、情绪疏导
2. 戒备型：变对抗为合作、事实沟通、引导决策
3. 固执型：先例说服、投其所好、数据论证
4. 精明型：留有余地、条件交换、多听少说
课题演练工具：主谈人类型应对策略卡
第五讲：谈判策略实战——五阶段全程推演
一、谈判五阶段模型
1. 开场阶段：营造氛围，确立有利地位
2. 前期谈判：摸底探测，提问倾听，了解真实需求
3. 中期谈判：建议解决方案，塑造价值，处理异议
4. 后期谈判：报价还价，让步交换，达成共识
5. 签约环节：双赢确认，仪式感设计，关系延续
二、谈判开场策略
1. 如何建立压倒性心理优势
2. 通过博弈规则获取先发优势
互动：为你的谈判场景设计一个开场故事
课题演练工具：开场氛围设计脚本
三、前期谈判实战策略
讨论：报价前的心理建设与底气来源
1. 开价三原则
2. 还价策略与技巧
3. 老虎钳法的应用
4. 分拆策略的操作
案例：中建三局环保材料合作案
课题演练工具：报价还价模拟计算表 + 话术应答清单
四、中期谈判八大策略
策略一：服务贬值法
策略二：避免对抗法
策略三：折中策略
策略四：攻击要塞法
策略五：期限效果法
策略六：诉诸更高权力
策略七：金蝉脱壳法
策略八：欲擒故纵法
课题演练工具：中期策略情景选择矩阵
五、后期谈判六大策略
策略一：让步策略（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）
策略二：草拟合同技巧
策略三：接受策略与时机把握
策略四：积极假设法
策略五：假装离开策略
策略六：宠物狗策略
课题演练工具：让步策略规划表 + 成交信号识别指南
六、成交与执行关键
1. 主动成交，一锤定音
2. 设计“协议后协议”
3. 索要承诺，强化履约
4. 祝贺对方，巩固关系
课题演练工具：成交闭环检查清单
1. 七、结束阶段心理战术
2. 避免对过程的过度执着
3. 利用趋利避害心理强化己方优势
4. 温和收尾：“我们可以平分差距吗？”
5. 中止谈判的备选方案设计
6. 从约定到承诺的升级
7. 四种承诺程度及其运用
课题演练工具：谈判结束心理战术应对卡
八、签约环节——仪式感与关系升华
1. 仪式改变关系的心理学原理
2. 仪式感设计的四大要素
3. 仪式的影响力与后续效应
课题演练工具：签约仪式设计模板 + 关系维护计划表
团队共创：
1. 分小组共识一个最想解决的一个谈判案场景
2. 利用学习工具分析，制定出谈判路线图和谈判步骤，以及谈判目标。
3. 角色扮演甲乙双方，根据对方的主谈人风格确定我方主谈人和谈判小组成员
4. 设计谈判议题
5. 现场演练谈判实战场景
6. 每个小组分配一个业绩大拿扮演谈判观察员，记录总结做得好的方面和可以优化的方面。演练结束老师点评优化，再次回谈判小组就优化后再演练一次
7. 通过演练
1）萃取出本企业之后的项目谈判中可避的谈判陷阱
2）萃取出本企业针对潜在客户，准客户，老客户的筹码应用
3）萃取出客户非选择本企业不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）
4）萃取出本企业一套可以通用和可以变通的谈判策略
课程总结，学习落地
重点工具复盘与集成应用
个人谈判能力提升计划制定
小组演练成果展示与讲师点评
课后持续学习与练习建议
最终输出：每位学员完成一份《个性化双赢谈判实战行动计划书》
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最 符合企业实际情况的个性化方案
