您在参与谈判工作，是否有以下的困惑和难点：
在谈判中，缺乏主动性，给对方牵着鼻子走？
谈判失败率高，复盘时，发现谈判目标没有达成？
不懂得科学的谈判流程，导致谈判组织混乱？
准备的谈判方案缺乏吸引力？
不懂得如何让步以及正确有利条款？
不掌握谈判的两个核心要素：信息+筹码；导致在谈判中顾此失彼？
市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售方法、工具，事实证明已经行不通了！销售团队需要与时俱进，更新商务谈判的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！
本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力；最终实现谈判目标，与谈判对手实现双赢，达成业绩！
● 掌握SUPER模型5大步骤和5大工具，提升谈判效率，确保谈判目标精准达成
● 掌握3大类客户谈判策略，针对性应对不同客户，显著提高谈判成功率
● 掌握准备谈判方案4步骤，优化谈判方案设计，增强方案吸引力和竞争力
● 掌握谈判7步骤和FABE价值呈现工具，提升谈判技巧，有效处理客户异议
● 掌握谈判总结跟进3大方面内容，完善谈判闭环，确保谈判成果落地执行
第一部分：谈判场景&谈判难点梳理
第一讲：业务流程梳理&谈判场景梳理
一、业务流程梳理&谈判场景梳理
1. 从线索到回款业务流程梳理
2. 谈判场景梳理&谈判难点梳理
实战案例：某公司业务流程与谈判场景梳理
工具应用：业务流程与谈判场景梳理工具
实战研讨：业务流程与谈判场景梳理
二、走进谈判
1. 谈判3要素：利益、分歧、妥协
2. 谈判成功的3个标准
1）谈判目标实现的程度
2）所付出成本的大小
3）双方关系的改善程度
第二讲：成功谈判关键点
一、谈判成功关键点
——谈判对象分类以及&谈判对策
1. 完美型：沟通要用理性的方式而非只凭感觉
2. 助人型：关心他的感受，建立感性关系
3. 成功型：肯定形象，不要过多重复，嫌烦
4. 浪漫型：表达对四号的理解，不要被感觉支配和摧毁
5. 智慧型：尊重他保护隐私及个人空间的习惯
6. 怀疑型：言行一致，重承诺
7. 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦
8. 领 袖型：直截了当进行要求,不要兜圈子
9. 和平型：多赞美他的和平及稳定，提升九号的自信
二、谈判团队组建与分工
1. 人数设置：人数3－8人为宜，一般不超过10人
2. 人员结构：确定谈判人员的3大层次结构
3. 角色分工：4种谈判角色的分工——首席代表/白脸/强硬派/清道夫
三、商务谈判五个关注点
1. 核心点
2. 关键点
3. 对立统一
4. 利益确定
5. 利益界限
工具：成功商务谈判SUPER模型
——明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判、总结跟进
实战案例：成功的价格谈判
第二部分：成功谈判的SUPER模型
第一讲：SUPER模型——明确策略
一、客户3大分类
——普通客户、优先客户、合作客户
二、明确3大类客户谈判策略
1. 普通客户——基础合作
2. 优先客户——协作合作
3. 合作客户——联盟合作
三、明确谈判目标
1. 谈判目标2大类型：投入+产出
2. 谈判目标设置3大类：底线目标、理想目标、挑战目标
实战案例：某公司谈判目标设置
工具应用：谈判策略与谈判目标制定
实战研讨：谈判策略与谈判目标制定
第二讲：SUPER模型——了解需求
一、了解客户需求
1. 了解客户需求的目的
2. 了解客户3大需求
1）生意需求
2）竞争需求
3）个人需求
3. 客户不同部门工作职责以及需求
实战案例：老太太买李子
4. 挖掘客户需求2大方法
1）提问——封闭式/开放式
2）倾听
工具应用：挖掘客户需求工具
实战研讨：挖掘客户需求
二、了解客户角色
1. 客户3大角色：决策层、管理层、执行层
2. 不同谈判情景下的客户角色
——决策者、采购者、使用者、技术者
第三讲：SUPER模型——谈判准备
一、挖掘卖点
1. 需求与卖点的关系
2. 4大类合作条款卖点挖掘
1）年度合同
2）价格
3）账期
4）市场推广活动
二、准备方案4步骤
1. 分析谈判情况-3大操作要点
1）审视初步提议
2）列明分歧点
3）明确谈判空间
2. 寻找可行方案-2大操作要点
1）寻找可变要素
2）寻找替代方案
3. 优化方案组合-2大操作要点
1）组合方案评估
2）找出强调利益
4. 准备谈判材料-2大操作要点
1）谈判信息收集
2）谈判材料准备
工具应用：挖掘卖点与准备方案
实战研讨：挖掘卖点与准备方案
第四讲：SUPER模型——进行谈判
一、进行谈判七步骤
第1步：高效开场
第2步：呈现价值
第3步：让步策略
第4步：处理异议
第5步：有效达成一致
第6步：总结谈判成果
第7步：制定跟进计划
二、进行谈判成功3大操作要点
要点一：使用FABE工具呈现价值
要点二：让步策略-讨价还价
1）对方条件综合谈
2）我方要求分开谈
要点三：异议处理3大方法
1）利益对比法
2）扬长避短法
3）提供证据法
工具应用：FABE工具/处理客户异议工具
实战研讨：谈判实战演练
第五讲：SUPER模型——谈判总结与跟进
一、谈判结果评估三回顾
1. 回顾谈判结果
2. 回顾谈判过程
3. 回顾谈判准备
二、谈判结果落实两方面
1. 达成一致的下一步行动计划
2. 遗留分歧的下一步行动计划
三、实施结果跟踪两方向
1. 跟踪谈判实施结果3大原因
2. 跟踪实施结果4步骤
1）发现问题
2）理解问题
3）解决问题
4）协商问题
课程总结与课后工作任务布置
