近年来，国内外经济发展不确定性加剧，个人消费能力与投资意愿随之显著减弱，个人零售信贷市场面临前所未有的挑战。尽管从数据上看，个人融资总量仍维持着一定程度的增长，但个人零售贷款的增速却呈现出明显放缓的态势。有效信贷需求的匮乏，如同给市场发展按下了减速键，导致融资总量出现阶段性下滑趋势。对于商业银行而言，这一变化带来的冲击是巨大的，银行综合利润率遭受重创，市场竞争也愈发激烈，一场无形的价格战已然悄然打响。
在如此严峻的形势下，商业银行如何精准拓展个人零售贷款业务，提升市场份额，增强客户满意度，已然成为亟待解决的关键问题。这不仅关乎银行的短期业绩，更关系到其在未来市场中的长期竞争力和生存空间。
然而，令人担忧的是，当前个人零售贷款营销人员的现状却不容乐观，大部分零售信贷客户经理依旧停留在等客上门或盲目推销的传统营销模式中，缺乏对市场变化的敏锐感知和对客户需求的深入理解，往往忽视了客户的真实需求和个性化需求设计，未能针对不同客户群体制定精准的营销策略，使得银行对优质客户或符合条件的客户缺乏足够的吸引力和粘性，导致客户资源不断流失，市场竞争优势逐渐削弱。
为了扭转这一不利局面，加强对个人零售信贷营销人员的实战训练已刻不容缓。本课程正是为满足这一迫切需求而精心打造的。通过学习本课程，让信贷部门及信贷营销人员将能够深入洞察零售信贷市场的现状与发展趋势，系统掌握精准拓展销售的策略与方法，从而在复杂多变的市场环境中，更加从容地应对挑战，把握机遇，为商业银行个人零售贷款业务的发展注入新的活力。
课程收益：
● 从消费趋势出发，系统剖析经济结构的数据逻辑，聚焦零售贷款的发展趋势，指引红海突围方略
● 从客户经营出发，系统剖析同业之间的竞争模式，聚焦零售贷款的营销难点，破解同业竞争方略
● 从产品价值出发，系统剖析热销产品的差异之道，聚焦主推产品的延伸价值，找准错位营销方略
● 从营销问题出发，系统剖析营销拓展的低效之困，聚焦目标客群的需求特点，规划精准执行方略
● 从实战策略出发，系统剖析批量营销的工具策略，聚焦零售贷款的效率转化，制定批量营销方略
课程时间：1-2天，6小时/天（极简版1天，精华版2天，方案版2天1晚）
课程方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等；现场面授、工作坊、线上讲授均可选择
适用银行：国有银行、股份制银行、城市商业银行、农商银行等
课程特点：
有料：实战实用且干货满满；
有聊：案例分析且雅俗共赏；
有趣：情景演练且相得益彰；
有度：深入浅出且收放自如；
有魂：主线清晰且紧扣主题；
有果：以终为始且拿来就用
第一讲：突围个人贷款增长困境的【经营逻辑】
课程导论：当银行的存贷利差进一步收窄，个人零售类贷款为什么成为了考核的重中之重？
课程导论：要完成今年零售贷款的KPI,你是否有信心，又是如何规划设计的？
困境一：面对同业同质竞争的困境，该如何保持优势？
1. 营销困境
1）“价格战”打不过
2）“促销战”打不起
3）“资源战”打不赢
课堂研讨：你目前在面临同业同质的竞争格局下，你是如何保持竞争优势的？
案例解析：《某银行通过数字化转型保持零售贷款竞争优势》
2. 增长逻辑
1）错位竞争与创新驱动
2）客户关系与增值服务
3）政策应用与资源生态
4）市场推广与竞争优势
困境二：面对客户需求萎缩的困境，该如何激活引导？
1. 营销困境
1）消费欲望低“不愿贷”
2）投资风险大“不敢贷”
3）还款能力弱“不能贷”
现状研讨：请写出任意客户的“急需、必需和刚需”，面对这些需求你是及时满足还是激活引导？
案例解析：《某银行通过增加“信贷资本”变现的方式，完成零售贷款新增7亿元》
2. 增长逻辑
1）零售贷款客户的“三大需求”
2）满足客户需求的“三个维度”
3）引导客户需求的“三个方向”
4）创造客户需求的“三张蓝图”
困境三：面对产品没有优势的困境，该如何价值重塑？
1. 营销困境
1）产品名称“记不住”
2）产品用途“想不起”
3）产品价值“用不上”
现状研讨：请写出我行任意一款零售类贷款产品的客户唯 一购买点？
案例解析：《某支行通过延伸零售贷款客户的服务价值，完成零售贷款新增2.5亿元》
2. 增长逻辑
1）产品定义的“功能价值”
2）产品表达的“情绪价值”
3）产品延展的“资产价值”
4）产品魅力的“资源价值”
困境四：面对营销方式老旧的困境，该如何方法创新？
1. 营销困境
1）走街串巷“成效差”
2）电话营销“效果差”
3）会议营销“转化差”
现状研讨：请写出你认为目前最有效的营销创新方法，他们的优劣是什么？
案例解析：《某银行通过“直播营销”，1个小时超过800户进行了额度测试》
2. 增长逻辑
1）趣味性的“媒体营销”
2）共鸣性的“情感营销”
3）参与性的“互动营销”
4）专业性的“知识营销”
5）稀缺性的“饥饿营销”
6）信任性的“口碑营销”
7）话题性的“事件营销”
8）资源性的“模式营销”
9）传播性的“裂变营销”
课堂练习：请写出自己最擅长的三种营销方式创新
第二讲：绘制个人贷款精准营销的【产能图谱】
课程导论：在同业同质的竞争背景下，你能从行内外数据中找到个贷营销的方向吗？
课程导论：在贷款营销过程中，你的角色是信贷产品的营销者还是客户资源的经营者？
第一步：【定目标】聚焦产能增长方向
现状研讨：为什么传统的“迈开腿、张开嘴”的营销方式难见成效？
案例剖析：《某网点锚定三个增长方向，业绩增长率达27%以上》
1. 盘点区域经济结构（解读三大支柱产业\锁定四类热门行业\梳理五类值钱职业）
2. 盘点网点经营数据（存款余额与增长率\贷款余额与投放量\客户数量与增长率）
3. 梳理网点客群结构（客户类型分析\客户贡献度\客户忠诚度\客户购买力分析）
4. 聚焦产能增长方向（增长挖潜方向\借势拓展方向\特色经营方向\存量防御方向）
第二步：【锁客群】划定营销拓销区域
现状研讨：每天都在东奔西跑，你有自己的作战阵地吗？
案例剖析：《某网点精准制定目标客户的“四张清单”，让营销拓展实现自循环》
1. 圈定营销区域（城区“网格化阵地”\城郊“产业阵地”\城乡“行政化阵地）
2. 梳理核心客群（梳理自身“五大资源”\盘点内部“十类客群”\拓展外部“六一市场）
3. 清分三类占比（\55%核心客群\产业\35%重点客群\10%次要客群）
第三步：【筛抓手】洞察客户真实需求
现状研讨：为什么客户总是礼节上接受，落实中拒绝？
案例剖析：《整理一份行业数据报告，撬动一个专业市场过亿元的产能》
1. 探询客户需求“两维度”（显性需求“产品、服务、体验”\隐性需求“关系、尊重、成功”）
2. 甄别客户需求“三类型”（迫切性“急需痛点”\确定性“必需痒点”\期望性“刚需爽点”）
3. 匹配客户需求“三方向”（普客“五个感受点”\中客“七个关注点”\高客“五个在意点”）
第四步：【定价值】解读金融产品买点
现状研讨：抓住客户一个买点，胜过研究产品的十个卖点 ，这句话你认可吗？
案例剖析：《某银行调整了产品的广告词，成为了老百姓口中的“网红级”产品》
1. 定义产品价值的“三类产品”（引流产品\价值产品\组合产品）
2. 分析产品买点的“四个维度”（产品卖点\摆脱痛苦\客户买点\实现梦想）
3. 定义产品价值的“五个类型”（便宜满足型\救急速度型\限时邀约型\体验互动型…）
第五步：【谋方案】定制营销谈资方案
现状研讨：在与客户的交谈过程中，客户为什么对你方案不感兴趣？
案例剖析：《一家三甲医院的“四步”切入点，新增400多位医护人员授信》
1. 方案设计的“三个要点”（拿得到的“利益”\看得见的“权益”\体验到的“效益”）
2. 方案谈资的“八个维度”（挣钱方案\省钱方案\投钱方案\花钱方案\存钱方案\赚钱方案）
3. 精准施策的“六个步骤”（找触点\亮痛点\给方案\解疑点\谈爽点\转裂点）
第三讲：执行个人贷款精准营销的【谈资方略】
课程导论：房贷、车贷、消费贷、经营贷等产品，客户更关注“产品价格”还是“产品价值”？
课程导论：在零售贷款的拓销过程中，客户经理、产品与客户之间应该建立一种什么关系？
第一类：精准营销【管护类客户】的谈资方略
营销理念：通过交叉营销提升客户的金融价值，让管护客户更加信任你！
目标客户：管护客户、结清客户、续贷客户、按揭客户…
营销要点：感觉被重视，情感被激活，转介被提升…
答疑解惑：
1）管护已经是我行的贷款客户了，该如何维护才能提高满意度与转介率？
2）面对优质的个人贷款结清客户，该用什么样的方式再次激活贷款需求?
案例解析：《某银行开展贷款客户“归巢行动”，100天完成400户客户再次申请贷款》
1. 提升管护客户满意度与转介率的“贷后勤养法”
2. 提升结清客户授信率与转介率的“三升三降法”
3. 提升续贷客户续贷率与转介率的“价值服务法”
4. 提升按揭客户贡献率与转介率的“资产变现法”
第二类：精准营销【财私类客户】的谈资方略
营销理念：以“财富管理+融资服务”双驱动为抓手，提高财私客户的零售贷款的授信率！
目标客户：星级客户、财富客户、私行客户…
营销要点：星级享政策，达标享福利，贷款有优惠…
答疑解惑：
1）你与理财经理、私行财富顾问等岗位开展的联动营销，为什么效果不佳？
2）为什么银行的财私客户，在我行申请贷款的比例偏低，该如何激活他们？
案例解析：《某支行开展星级客户“优享计划”，给180多位客户授信金额达到近2亿元》
1. 针对保守型理财客户的“限时优惠法”
2. 针对稳健型投资客户的“达标回馈法”
3. 针对激进型逐利客户的“授信增资法”
第三类：精准营销【高知类客户】的谈资方略
营销理念：以“专业理性”的顾问式服务为导向，让社会高知人群能享受到金融之美！
目标客户：高学历、高职称、高职务、高薪酬…
营销要点：有政策支持，有专属管家，有专属产品…
答疑解惑：
1）在高知人员聚集的地方，如何开展批量营销？
2）高知人群收入普遍较高，对信贷需求不旺盛，该如何激发？
案例解析：《某银行针对当地的特色产业的高职称人员进行授信评级，完成近2000位客户的授信》
1. 针对高级管理人员的“岗位增信法”
2. 针对高级技术人员的“职称授信法”
3. 针对高级职称人员的“批量用信法”
第四类：精准营销【代发类客户】的谈资方略
营销理念：以“代发授信+场景触发”提升客户转化率，让代发客户也能享有便捷的金融福利！
目标客户：行政代发，薪酬代发，非薪代发…
营销要点：产品有定制，代发有权益，用信有优惠…
答疑解惑：
1）薪酬代发人员的收入不稳定，该如何筛选优质客户进行授信？
2）行政代发客户较为优质，但没有强烈的贷款欲望，该如何激发需求？
案例解析：《某支行针对代发人员开展“安薪服务”，半年完成零售贷款投放1.25亿元》
1. 针对行政单位代发的“道义授信法”
2. 针对大型企业代发的“场景搭建法”
3. 针对非薪代发客户的“数据授信法”
第五类：精准营销【事政类客户】的谈资方略
营销理念：通过单位的信任背书，为行政事业单位的员工的生活添砖加瓦！
目标客户：机关单位、行政单位，事业单位…
营销要点：给单位福利，给专属权益，给限时活动…
答疑解惑：
1）行政事业单位的员工是各家金融机构的必争之地，我行有什么优势能参与竞争？
2）针对这些编制类的职业人员除了常规的授信方式，还有那些依据可以给予授信？
案例解析：《某银行开展“四个对接”活动，批量完成授信1000户，用信超过2亿元》
1. 针对组织机构的“五项福利法”
2. 针对公职人员的“职业授信法”
3. 针对事业单位的“职称增信法”
第六类：精准营销【经营类客户】的谈资方略
营销理念：以“融资+融智”为经营者保驾护航，让信贷资本一目了然！
目标客户：个体工商户、小微企业主、创业客户、家庭工作室…
营销要点：收单有福利，数据能授信，产品有定制…
答疑解惑：
1）拜访客户时，老板总是说“没有融资需求”，他们为什么不愿意告诉你真实状况？
2）个人经营贷房产的抵押物估值骤降,没有达到客户的心理预期，该如何破局？
案例解析：《某银行针对全域集群小微开展“百日攻坚行动”，共计完成10亿元的授信》
1. 针对收单商户的“四多六福法”
2. 针对集群小微的“季节救急法”
3. 针对创业客户的“赋能陪跑法”
第七类：精准营销【新市民客户】的谈资方略
营销理念：以“左手授信+右手用信”的双信模式，以金融之力守护新市民安居乐业！
目标客户：新退役军人、新引进人才、落户新市民、缴纳社保的务工人员…
营销要点：服务一站式，生活嵌入式，产品专属性，申贷便捷性…
答疑解惑：
1）新市民群体的流动性与分散性较强，难以准确锁定潜在目标客户？
2）新市民群体对商业银行的信贷产品和服务了解不足，缺乏最基本的品牌信任度？
案例剖析：《某支行开展“情暖新市民”活动，半年时间发放各类零售贷款超过1.5亿元》
1. 针对新市民置业的“权益保障法”
2. 针对新市民创业的“陪跑赋能法”
3. 针对新市民消费的“场景联动法”
第四讲：策划个人贷款精准营销执行方案的【共创工作坊】
——用行动学习的方式策划个人贷款精准营销执行方案是一个集思广益、共同探索创新策略的过程，整个过程旨在帮助团队高效、系统地制定个人贷款精准营销落地执行方案
共创原则：强调团队协作和开放思维的重要性，由主持人介绍工作坊的目标、流程、规则等
明确目标：设定具体的、可衡量、可实施的指标，以便确立评估工作坊的共创成果
主题讨论：围绕零售贷款拓销核心问题展开讨论，如目标客户定位、产品创新、营销策略等
资料收集：收集零售贷款市场最新数据、发展趋势、行业报告、竞争对手和市场最新策略等
分组共创：每组负责一个具体客户拓销策略，让小组内成员进行共创，提出创意和实施方案
辅助工具：通过高效使用AI（deepseek\豆包\KIMI\文心一言）工具，提升团队成员共创效率
成果展示：每组派代表向全体成员展示拓销方案，并解释其创意和可行性，让全员进行点评
整合完善：根据全员点评与讨论结果，整合各方创意和方案，形成最终的个人贷款拓销方案
实施规划：制定详细的实施方案和时间表，明确责任人和任务分工，并规划实施进度和效果达成
