在经济高速发展的当下，中国高净值人群规模不断扩大，财富管理需求正经历深刻变革。投资者不再仅仅着眼于财富增值，更重视财富的稳健传承与风险隔离。在此形势下，家族信托与保险金信托凭借独特优势，迎来黄金发展期，成为高净值客户财富管理的关键选择。
本课程深入剖析保险金信托与家族信托在当下财富管理格局中的底层逻辑、架构设计及运作流程，助力学员全面掌握这两种信托产品的核心要点。通过丰富的真实案例分析、模拟营销场景演练以及专家经验分享，帮助学员精准把握中国高净值客户的财富管理需求，快速提升营销技巧，学会挖掘潜在需求，制定个性化信托服务方案。
第一讲：宏观环境与家企风险管理
一、宏观视角：共同富裕与第三次分配
1. 从“先富带动后富” 到共同富裕的理念转变
2. 共同富裕与财富第三次分配的内在联系
3. 财富阶层现状与共同富裕目标之间的矛盾分析
二、现实问题：富裕客群财富积累的潜在风险
1. 娱乐业：资本与流量热潮退去背后的思考
2. 互联网行业：体制、人性与数据之间的复杂博弈
3. 房地产行业：从经济支柱到面临困境的发展转变
三、应对策略：构建家企财富安全资产池
1. 全球格局：中华崛起对世界格局产生的深远影响
2. 大国博弈：中美战略博弈与我国国家发展战略解读
3. 政策通道：共同富裕背景下财税法通道的架构分析
第二讲：家族信托与保险金信托功能解析
一、产品剖析：家族信托与保险金信托
1. 信托的起源及在家庭财富管理中的演变
2. 探索具有中国特色的财富管理发展路径
3. 深入分析中国家族信托和保险金信托的市场现状
二、服务融合：资产配置与风险管理
1. 解析信托设计中资产配置与风险管理的协同关系
2. 重新认识家族企业资产配置的有效策略
3. 深刻理解家族企业经营过程中的风险管理要点
第三讲：客户风险识别与产品功能适配
一、中国典型高净值客群特征
1. 中国典型高净值客群的心理特征与行为模式
2. 企业发展周期中家企经营面临的各类风险
3. 财富获取、积累、管理及传承阶段的潜在风险
二、角色风险：法人、总经理、营销、人力、财务
案例分析：高净值客群家庭与企业身份角色转变引发的风险
1. 针对不同客户角色风险制定的营销策略
2. 专项训练：机构关键客户角色风险的辨析与应对
三、财务风险：现金、投资、负债、担保、混同
真实案例：家庭与企业经营财务混同导致的严重后果
——不同企业经营阶段财务风险分析及营销策略制定
实战训练：机构关键客户财务风险的识别与应对
四、税筹风险：个税、劳务、遗产、企业、个独
1. 我国税务体制改革历程及对企业和家庭的影响
2. 中小企业主税务筹划常见问题与潜在风险
强化训练：机构关键客户税筹风险的判断与解决
五、法律风险：债务、传承、婚姻、涉外等
1. 高净值家庭财富增长过程中引发的法律风险案例
2. 针对不同家庭法律风险的风险管理策略
模拟训练：机构关键客户法律风险的分析与处理
第四讲：关键客户风险分析与经营策略
一、盘客：精准筛选优质客户资源
1. 明确家族信托客群关键指标
1）财富指标：资产规模、本行资产、可投资资产、可装入信托资产
2）风险指标：企业经营风险、家庭经营风险、角色风险评估
3）信托认知：客户对信托、保险及财富管理的理解程度
2. 建立完善的家族信托客户专属档案
1）工具运用：提供详细的客户档案模板（A4 纸张正反面两页设计）
2）正面内容：客户基本信息、家庭状况、企业情况、财务 T 形图展示
3）中间部分：服务指标记录，如健康诊断、保单情况、基金持有、房产信息
4）尾页信息：客户信托意愿、信托架构初步设想
实操训练：指导私行理财经理完成关键客群档案建立
二、惜客：深度 KYC 分析与信托方案定制
——完善家族信托设立的KYC分析与维护流程
1. KYC：全面挖掘客户显性需求及隐性风险，整合档案信息
2. KYP：梳理本行资产、他行资产、可装入资产及金融产品，明确服务需求
3. KMS：精心设计客户旅程，拟定针对性营销策略
4. KYE：规划信托现金流、优化资产配置、设计信托架构、准备配套文件
工具训练：家族信托客户信息收集表与风险分析
三、访客：高效拜访与策略实施
经典案例：某上市企业高管风险管理案例剖析
专项训练：指导填写 DOME 分析表，模拟客户拜访场景
实战演练：设计拜访流程，撰写洽谈脚本，进行关键客群效能拜访模拟
第五讲：家庭风险管理解决方案与产品推荐
一、家族信托与保险金信托解决方案框架与逻辑
1. 宏观环境：分析宏观环境变化对企业经营与家庭财富的潜在风险
2. 企业经营：深入剖析产业与企业经营过程中存在的问题
3. 家庭情况：全面梳理当前家庭面临的主要风险与问题
4. 财富目标：明确客户期望重点解决的财富管理问题
5. 解决策略：由财富顾问提出针对性的解决策略
6. 信托设计：展示详细的信托架构设计图
7. 现有资产：确定客户可放入信托的现有资产或初期投入资产
8. 资产配置：规划现有资产放入信托后的再平衡策略
9. 事务服务：介绍银行能够为客户提供的各类服务内容
10. 服务团队：阐述服务团队的专业优势与胜任能力
11. 免责声明：强调对客户信息严格保密的原则
二、训练：关键客户风险管理方案制作与呈现
案例学习：以L总家族信托解决方案为范例进行深入学习
实战演练：指导学员完成关键客群家族信托方案的制作与展示
三、家族信托与保险金信托难点突破
难点一：解决夫妻及关键人资产协调与心理顾虑的策略
难点二：处理跨境及多机构产品设立过程中的异议与问题
难点三：针对客户不同经营阶段与产品设立过程的跟进技巧
