2023年是国家十四五规划的重要的开局之年，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户。
孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。
● 掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注
● 理解“竞争性磋商”广泛应用的必然性
● 掌握项目整体商业运作的流程以及方法
● 掌握最关键投标报价技巧
前言：招投标领域应知必懂的法律知识
第一讲：招投标基本认知及基础法律法规介绍
法律法规三大体系，两个标准
《中华人民共和国招投标法》《中华人民共和国政府采购法》《国有企业采购管理规范》
一、招标类采购规则
1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
二、非招投标类采购规则
1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
三、“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标退出舞台
2. 进一步推广“评、审”分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
——统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
——统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件
五、招投标基本流程及详细解读
1. 甲方备案
2. 计划公开
3. 委托代理
4. 发布公告
5. 发售文件
6. 开标
7. 评标
8. 公示中标人
9. 处理争议
10. 签署合同
第二讲：招投标项目的来源及甲方前期接触
一、立项准备期与投标准备期
1. 甲方立项阶段
2. 招标准备阶段
3. 制作响应文件
4. 参与竞争阶段
二、五步中标的致胜法则
1. 寻标、跟标、控标、投标、中标
2. 控标概念解析：有效控制项目向自己预计方向发展
三、为什么必须控标？
1. 从中标结果上看——看项目的逻辑
2. 从招标规则上看——从价格方式上看
3. 从业主意图上看——业主需求的三个维度
4. 从代理心态上看——代理到底听谁的？
四、项目信息采集
1. 掌握采购人采购项目的需求
2. 掌握采购人谈判决策人信息
3. 掌握竞品与己方产品的区别
五、标前谈判要素
1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益
2. 不是每一次投标都是经济利益第一位
3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任
4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”
六、“沉没成本”在谈判中的重要应用
1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要
2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大
故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？
七、投标报价因素
1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算
2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度
3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里
案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价
第三讲、投标方案制作与分享
一、响应文件实用网站分享
1. 盈标标书：拆分招标文件较为详细
2. 剑鱼标讯：投标行业大数据分析专家
3. 采购文件网：方案的大数据库
二、投标文件方案编写技巧
1. 直观
2. 简洁
3. 定制
4. 专业
三、招标文件深度解读
1. 招标文件结构要素
2. 招标文件内在逻辑
3. 招标文件本质特征
工具：拆分招标文件的表格
四、投标文件编写步骤
1. 研判招标文件
2. 板块区分与编写策略
3. 资格文件定门槛
4. 商务文件定价格
5. 技术文件定方案
6. 分门别类定负责人
7. 组合编辑定版式
8. 细心检查防废标
案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑
五、投标人须知的把控点
1. 前附表的内容设置
2. 投标保证金
3. 财务资信证明
4. 废标条款设计
六、技术需求的把控点
1. 技术标准
2. 产品功能
3. 偏离表设计
4. 服务保障
第四讲：投标中的控制要领
一、开标时的把控点
1. 线下开标的提前踩点
2. 线下开标的临场处理
3. 线下开标的对手了解
4. 线上开标的注意事项
5. 线上开标的系统操作
二、评标时的把控点
1. 评标专家在想什么
2. 评标专家怎么看评标
案例分析：两种客情的四象限判断
情景演练：沙盘模拟从立项都投标质疑，小组抽签扮演不同角色
1. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
2. 评选本次培训最优学员
3. 评选本次实战训练中标小组
